Marketing e vendite
“L’obiettivo del business è creare clienti. Le imprese hanno due – e solo due – semplici funzioni: marketing ed innovazione. (..) Marketing ed innovazione producono risultati; tutto il resto sono costi” Peter Drucker.
Per
Drucker il "consumatore" e "l'innovazione" sono il punto fondamentale per elaborare un piano marketing e per gestire al meglio un’azienda.
Le domande che ci dobbiamo fare sono:
- Chi è il nostro customer?
- Che cosa ha valore per il nostro customer?
- Quali sono i nostri risultati con il customer?
- La nostra strategia verso il customer è in accordo con la strategia del nostro business?
- A che cosa dobbiamo rinunciar o che cosa dobbiamo abbandonare per poter introdurre un’innovazione?
- Cerchiamo, sistematicamente, opportunità di innovazione?
- Abbiamo messo a punto una metodologia che ci consenta di trasformare le idee in soluzioni?
- Il nostro metodo di innovare si accorda con la nostra strategia di business?
Per aiutare le imprese a rispondere a questi quesiti le affianchiamo nelle diverse fasi.
1 fase. Conosciamo il mercato e i clienti con il Marketing Analitico
- Analizziamo il mercato di riferimento con ricerche su misura al fine di comprendere chi è il target di riferimento, cosa si aspetta nel processo di acquisto, quali bisogni soddisfa, quali vantaggi acquisisce
- Analizziamo i clienti attuali e gli ex clienti per capire il livello di soddisfazione, attivare un canale di comunicazione diretto con l’impresa, poterli coinvolgere nel processo di business
- Identifichiamo il buyer persona
- Analizziamo il funzionamento dell’impresa per capire la coerenza dell’organizzazione interna rispetto ai bisogni del nuovo mercato e di conseguenza progettare, organizzare attivare miglioramenti organizzativi in questa direzione.
2. fase. Pensiamo e strutturiamo un Piano Strategico per accompagnare l’impresa nello sviluppo marketing e commerciale con il Marketing Strategico
Dopo la fase di Analisi redigiamo un piano di Marketing strategico in cui definiamo:
- Le politiche di marketing di Prodotto/Servizio/Esperienza
- I target da raggiungere
- Come e quando raggiungere i target definiti
- I canali distributivi /li>
- Il posizionamento di mercato.
3. fase. Affianchiamo le imprese a studiare,redigere e realizzare piani di comunicazione sulle diverse piattaforme e sui diversi media oltre che a progettare iniziative volte ad intercettare i diversi target di riferimento con il Marketing operativo
In questa fase redigiamo:
- I piani editoriali con i contenuti, gli strumenti di comunicazione da utilizzare (dem, social,sito,newsletter, uscite sui diversi media) per ciascun target di riferimento in armonia con il piano strategico.
4. fase. Redigiamo e organizziamo il percorso di sviluppo commerciale con i Piani commerciali d’area
Sulla base dell’organizzazione d’impresa e delle esigenze di sviluppo commerciale, affianchiamo il personale nella:
- Condivisione del target
- Attivazione delle misure volte alla costruzione di una relazione con il cliente, in coordinamento con il piano di marketing operativo
- Attivazione delle iniziative di CrossSelling
- Attivazione delle iniziative di Trade marketing
- Identificazione degli influencer da attivare al fine di facilitare la creazione di una relazione
- Identificazione delle infrastrutture necessarie al raggiungimento del target ( canali distributivi, network professionali o di settori etc..
- Programmazione delle azioni operative di contatto
- Redazione del budget e analisi del ROI.
5. fase. Impostiamo e analizziamo i risultati della gestione attraverso il Monitoraggio delle gestione marketing e commerciale
Al fine di verificare il raggiungimento degli obiettivi inseriamo il controllo della gestione marketing e commerciale attraverso:
- L’analisi dei target raggiunti
- L’analisi dei preventivi e dei preventivi trasformati in ordine
- L’analisi del margine di vendita (posizionamento , scontistica etc..)
- L’analisi dei risultati delle campagne di marketing e in generale di tutte le iniziative correlate allo sviluppo della relazione con i clienti
- Il conto economico per cliente
- Il conto economico per prodotto.