Seguici anche su Clelia è certificata TUV

Relazioni con i Clienti

La valorizzazione del patrimonio aziendale: i clienti

Le fasi
  1. L'analisi sulla clientela attuale e su quella prospect
  2. L'identificazione delle criticità di relazione nel rapporto azienda-cliente
  3. La redazione di un piano di strutturazione, crescita e sviluppo della relazione
  4. La ricerca di eventuali nuovi clienti in Italia e all'Estero
  5. L'attivazione del percorso relazionale e del contatto
  6. La formazione al personale
Tecniche
  • L'intelligence sul cliente
  • la costruzione della relazione unica con il cliente
  • l'identificazione dell'obiettivo cliente da raggiungere
  • la fase di seduzione
  • l'attivazione del contatto
  • la scoperta: il contatto, la visita
  • il monitoraggio della relazione
  • l'alimentazione di una relazione continua con il cliente
  • Change Management

Ultime News Pubblicate

Le relazioni, la rete, l’ascolto sono le nuove risorse per lo sviluppo commerciale delle imprese.

“Dobbiamo trovare nuovi clienti”,

“Facciamo l’80% del fatturato con solo il 20% dei clienti, è troppo rischioso”,

“Abbiamo un buon prodotto che non riusciamo a far conoscere”,

“In alcune zone in Italia siamo presenti in altre non riusciamo ad organizzare la rete commerciale”

sono solo alcune delle frasi che ogni giorno, assiduamente, imprenditori e responsabili ripetono all’interno di PMI, e non solo, ma da cui troppo spesso non nascono azioni organizzate tanto quanto quelle realizzate all’interno dell’azienda nei processi produttivi o incentrate sul prodotto o sul servizio .

La soluzione è spesso ricercata nell’inserimento all’interno dell’organizzazione di una o più risorse dedicate allo sviluppo commerciale a cui si da il mandato di seguire i clienti attuali o di inseguirne di nuovi. Altre volte è l’imprenditore che si assume l’onere e l’onore di seguire i clienti perché tanto conoscono lui e lui rappresenta l’azienda. Sono sicuramente azioni importanti da perseguire ma non sempre risolutive e sufficienti se non ampiamente integrate da un’organizzazione capace di valorizzare le relazioni professionali e personali che ciascuna persona detiene e sviluppa quotidianamente e che troppo spesso rimangono nel patrimonio dei singoli e non in quello dell’azienda.

Lo sviluppo commerciale di un’azienda nel mercato di oggi non può prescindere dallo sviluppo delle relazioni e dalla capacità di metterle a valore. Ma cosa dobbiamo fare per perseguire questa strategia di sviluppo?

  1. Formare tutta l’azienda sul nuovo significato e ruolo del commerciale per far comprendere il valore delle relazioni e l’importanza della loro gestione e condivisione
  2. Favorire la conoscenza del mercato e l’ascolto continuo dei clienti potenziali ed effettivi da parte di tutta l’organizzazione
  3. Trasformare ciascuna risorsa, interna o esterna che gestisce attività e relazioni con il mercato e con i clienti di fatto, una risorsa commerciale capace di ascoltare, attivare, individuare delle opportunità, condividere le informazioni con le risorse deputate all’azione commerciale vera e propria.

Per lo sviluppo commerciale oggi non sono più sufficienti i commerciali, seppur necessari, serve una spiccata capacità relazionale e la concentrazione di ciascuno sui bisogni espressi e non del cliente. Servono persone formate sull’ascolto, capaci di sviluppare pensiero laterale e individuare le opportunità; serve una gestione delle informazioni capace di trasformare dati in input ed opportunità di sviluppo.

Come si affronta quindi l’inserimento o il potenziamento dello sviluppo commerciale nelle PMI? Per farlo è necessario:

  1. Formare il personale sugli elementi fondamentali nel commerciale: ascolto, comunicazione,  empatia e negoziato
  2. Organizzare le attività ed i sistemi di gestione e condivisione delle informazioni che consentano di non disperdere le energie e le informazioni sviluppate durante i contatti
  3. Concentrarsi e dare valore alle relazioni

Sì, insomma il commerciale si fa con la struttura d’accordo, ma soprattutto con l’orientamento al commerciale, perché oggi in azienda dobbiamo essere consapevoli che possiamo e dobbiamo essere TUTTI COMMERCIALI.

Approfondisci questa notizia


Indice

1.       Prima di tutto i Contenuti (Content)

2.       Come impostare una Content Strategy Marketing

3.       I Risultati

La Rete ha un indubbio valore: permette a chiunque di conoscere il proprio cliente nei dettagli: cosa cerca, cosa vuole, come comunica, quali sono gli argomenti di interesse. Mai come in nessun’altra rivoluzione, la vicinanza fra cliente e fornitore è stata ed è minima.

Questa fantastica opportunità suggerisce dunque di dedicare tempo all’analisi dei nostri clienti attuali e prospect, a seguirli on e off line e a conoscerli per generare loro un vantaggio competitivo con la nostra offerta di prodotto-servizio.

Ma cosa c’è di nuovo in questo? Niente.

Cambia lo strumento ma non cambia il metodo.

I CONTENUTI sono e restano Centrali nell’Attivazione di una Digital Strategy

Ma come si fa ad impostare una Digital Content Strategy  e una Content Strategy Marketing?

1. Il punto fondamentale è avere l’obiettivo di conoscere i clienti target: verificare sulla Rete come comunicano, cosa cercano, chi sono, che tipo di professione e di ruolo  hanno.

2. Sulla base delle analisi effettuate, progettare una Content Strategy Marketing che deve avere alla base la generazione di Contenuti originali, accattivanti, scientifici, mai banali e che possano attirare l’interesse del lettore.

3. Pubblicare i Contenuti sulla Rete con le diverse tecniche (parole chiave, parole ricercate dal target, stile di comunicazione del target, simboli etc.. ) e utilizzando i diversi strumenti social, dem, pagine che puntano al sito, newsletter).

4. Monitorare i risultati al fine di identificare i contenuti che sono maggiormente di interesse per il consumatore intermedio e finale; modificare e/o integrare la Content Marketing Strategy.

La Content Strategy Marketing non promette risultati rapidi, come in tutte le relazioni ci vuole il tempo necessario per incuriosire, sollecitare, far apprendere. La Rete in questo aiuta perché veicola e amplifica ma  ai contenuti, a quelli fortunatamente ci dobbiamo pensare noi! Questa è la vera sfida!


 

Approfondisci questa notizia


Pubblicato in: relazioni con i clienti

Approfondisci questa notizia



Per affrontare in modo più competitivo il mercato e rispondere con ancora più efficienza alle esigenze dei propri clienti è necessario ridefinire la propria struttura Commerciale e Marketing come unica soluzione organizzativa.

In un momento in cui lo scenario competitivo si sta evolvendo in maniera rapida come mai finora, la necessità di avere un modello organizzativo compatto in cui la linea gerarchica debba interagire con quella a rete favorisce la valorizzazione delle competenze che insieme concorrono alla soluzione dei vari problemi.

All’interno della struttura Commerciale e Marketing dovrebbe essere prioritario istituire un’area Innovazione il cui obiettivo è quello di sviluppare l’innovazione applicata all’offerta e al processo di vendita con la finalità di arricchire la qualità e l’efficienza delle soluzioni al fine di generare un vantaggio differenziale al cliente finale.

L’Area Commerciale e Marketing  così ridefinita, rafforza le sinergie e le riflessioni tra le competenze nei propri ambiti, sviluppa e propone  prodotti e servizi  sempre più vicini e anticipatori delle esigenze, in costante evoluzione, del cliente.

Una riflessione a parte è quella che riguarda le competenze delle persone dedicate a queste Aree. Superata la facile convinzione che ’per essere commerciali basta avere il carattere’, certamente ‘essere un bravo/a commerciale è quanto di più complesso si possa immaginare’.

Le competenze tecniche di prodotto/servizio devono essere affiancate da competenze sul saper essere su cui è necessario investire moltissimo indipendentemente dall’attitudine personale proprio perché la complessità delle informazioni e del contesto rendono l’interlocutore sempre più esperto e consapevole.

Quindi sapere ascoltare, essere empatici, conoscere le tecniche di negoziato, saper comunicare, saper utilizzare i nuovi sistemi di comunicazione, diventano competenze nuove da studiare ed approfondire al pari di quelle tecnico-scientifiche sul prodotto servizio, sulla gestione del listino, sui margini, sulla scontistica.

La capacità di gestire le informazioni, non solo economiche, sui clienti, in una società sempre più interconnessa, diventa elemento discriminante fra un commerciale e un ottimo commerciale proprio perché l’insieme delle informazioni raccolte e strutturate consente all’intera Area Commerciale Marketing e Innovazione di poter ripensare i prodotti, i processi, i servizi in un UNICUM a valore per l’impresa.

Le soft skills quali la capacità di ascolto, la curiosità, l’empatia devono essere impiegati in maniera scientifica al fine di conoscere il cliente, l’ambiente in cui vive e si sviluppa per proporre la soluzione più adatta in cui il prodotto vale non più l’80% del valore del processo bensì il 20%.

 

Scarica qui sotto l'articolo in formato pdf.

Approfondisci questa notizia