Innovazione commerciale – Newsletter n.13/2019

Continuando la riflessione sulla innovazione è prioritario concentrarsi ed individuare cosa possa voler dire innovare nella primaria area organizzativa di impresa, quella dedicata al marketing ed al commerciale.

Marketing e Commerciale volutamente insieme perché siamo convinti che per aumentare l’efficienza è fondamentale puntare sull’allineamento su obiettivi del team di vendita e del team marketing.

In America Hubspot ha coniato il termine SMARKETING per indicare il massimo allineamento possibile tra il reparto vendite e quello del marketing, realizzato attraverso una comunicazione specifica, diretta e frequente, facilitata da soluzione applicative orami molto diffuse quali i CRM.

Con il coordinamento continuo tra i due team, il marketing spinge verso le vendite solamente i lead più qualificati e che diventeranno clienti con maggiore probabilità.

Senza lo SMarketing, è probabile che un numero significativo dei lead perda interesse e che il team di vendita concentri i suoi sforzi su contatti non qualificati o realmente non potenziali.

Le parole chiavi  per l’inserimento di questo processo sono:

·      condivisione e collaborazione;

·         informazione, informazione, informazione;

·         analisi e condivisione dei risultati.

Ascoltare il Cliente e considerarlo non un’entità astratta, ma una persona alla ricerca di una soluzione che soddisfi un bisogno, far sentire la nostra impresa parte della sua impresa, partecipare alla creazione del suo valore, sono certamente le priorità nel processo innovativo. Tutto questo per uscire dalla fredda relazione cliente fornitore e di conseguenza dalla logica prodotto prezzo.

Oggi la tecnologia supporta i processi anche con strumenti semplici. Per fare alcuni esempi:

1.       Nel momento di ricerca e contatto, la tecnologia è di forte ausilio per:

·         aiutare il cliente a trovare nella rete contenuti in grado di soddisfare le sue esigenze;

·         raggiungere il cliente;

·         informare il cliente dei vantaggi che la singola proposta aziendale può generare;

·         attivare dei sistemi di contatto smart.

2.       Nella differenziazione dell’offerta e nella sua proposizione, l’applicazione delle soluzioni tecnologiche possono innovare il processo e contribuire alla co-creazione di valore per il cliente, ne sono un esempio tangibile le possibilità di:

·         configurare il prodotto ed acquistarlo in negozio;

·         caricare direttamente un ordine;

·         verificare lo stato avanzamento lavori;

·         verificare le disponibilità di magazzino;

·         poter comunicare rapidamente  i miglioramenti;

·         richiedere l’intervento del fornitore al fine di soddisfare i bisogni dei  clienti del nostro cliente;  

·         erogare formazione on line.

Questi esempi evidenziano come è possibile ridurre la lontananza, i clienti ed i fornitori sono così più vicini.

Essere vicini significa conoscersi e apprezzare le differenze, significa affidarsi, significa essere un team

CONSAPEVOLI DI AVERE UN UNICO GRANDE INTERESSE COMUNE: IL MERCATO DI CUI TUTTI FACCIAMO PARTE. SE TU VINCI IO VINCO.