clelia posted on novembre 14, 2017 15:15
Per affrontare in modo più competitivo il mercato e rispondere con ancora più efficienza alle esigenze dei propri clienti è necessario ridefinire la propria struttura Commerciale e Marketing come unica soluzione organizzativa.
In un momento in cui lo scenario competitivo si sta evolvendo in maniera rapida come mai finora, la necessità di avere un modello organizzativo compatto in cui la linea gerarchica debba interagire con quella a rete favorisce la valorizzazione delle competenze che insieme concorrono alla soluzione dei vari problemi.
All’interno della struttura Commerciale e Marketing dovrebbe essere prioritario istituire un’area Innovazione il cui obiettivo è quello di sviluppare l’innovazione applicata all’offerta e al processo di vendita con la finalità di arricchire la qualità e l’efficienza delle soluzioni al fine di generare un vantaggio differenziale al cliente finale.
L’Area Commerciale e Marketing così ridefinita, rafforza le sinergie e le riflessioni tra le competenze nei propri ambiti, sviluppa e propone prodotti e servizi sempre più vicini e anticipatori delle esigenze, in costante evoluzione, del cliente.
Una riflessione a parte è quella che riguarda le competenze delle persone dedicate a queste Aree. Superata la facile convinzione che ’per essere commerciali basta avere il carattere’, certamente ‘essere un bravo/a commerciale è quanto di più complesso si possa immaginare’.
Le competenze tecniche di prodotto/servizio devono essere affiancate da competenze sul saper essere su cui è necessario investire moltissimo indipendentemente dall’attitudine personale proprio perché la complessità delle informazioni e del contesto rendono l’interlocutore sempre più esperto e consapevole.
Quindi sapere ascoltare, essere empatici, conoscere le tecniche di negoziato, saper comunicare, saper utilizzare i nuovi sistemi di comunicazione, diventano competenze nuove da studiare ed approfondire al pari di quelle tecnico-scientifiche sul prodotto servizio, sulla gestione del listino, sui margini, sulla scontistica.
La capacità di gestire le informazioni, non solo economiche, sui clienti, in una società sempre più interconnessa, diventa elemento discriminante fra un commerciale e un ottimo commerciale proprio perché l’insieme delle informazioni raccolte e strutturate consente all’intera Area Commerciale Marketing e Innovazione di poter ripensare i prodotti, i processi, i servizi in un UNICUM a valore per l’impresa.
Le soft skills quali la capacità di ascolto, la curiosità, l’empatia devono essere impiegati in maniera scientifica al fine di conoscere il cliente, l’ambiente in cui vive e si sviluppa per proporre la soluzione più adatta in cui il prodotto vale non più l’80% del valore del processo bensì il 20%.
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