clelia posted on marzo 05, 2019 11:07
Le relazioni, la rete, l’ascolto sono le nuove risorse per lo sviluppo commerciale delle imprese.
“Dobbiamo trovare nuovi clienti”,
“Facciamo l’80% del fatturato con solo il 20% dei clienti, è troppo rischioso”,
“Abbiamo un buon prodotto che non riusciamo a far conoscere”,
“In alcune zone in Italia siamo presenti in altre non riusciamo ad organizzare la rete commerciale”
sono solo alcune delle frasi che ogni giorno, assiduamente, imprenditori e responsabili ripetono all’interno di PMI, e non solo, ma da cui troppo spesso non nascono azioni organizzate tanto quanto quelle realizzate all’interno dell’azienda nei processi produttivi o incentrate sul prodotto o sul servizio .
La soluzione è spesso ricercata nell’inserimento all’interno dell’organizzazione di una o più risorse dedicate allo sviluppo commerciale a cui si da il mandato di seguire i clienti attuali o di inseguirne di nuovi. Altre volte è l’imprenditore che si assume l’onere e l’onore di seguire i clienti perché tanto conoscono lui e lui rappresenta l’azienda. Sono sicuramente azioni importanti da perseguire ma non sempre risolutive e sufficienti se non ampiamente integrate da un’organizzazione capace di valorizzare le relazioni professionali e personali che ciascuna persona detiene e sviluppa quotidianamente e che troppo spesso rimangono nel patrimonio dei singoli e non in quello dell’azienda.
Lo sviluppo commerciale di un’azienda nel mercato di oggi non può prescindere dallo sviluppo delle relazioni e dalla capacità di metterle a valore. Ma cosa dobbiamo fare per perseguire questa strategia di sviluppo?
- Formare tutta l’azienda sul nuovo significato e ruolo del commerciale per far comprendere il valore delle relazioni e l’importanza della loro gestione e condivisione
- Favorire la conoscenza del mercato e l’ascolto continuo dei clienti potenziali ed effettivi da parte di tutta l’organizzazione
- Trasformare ciascuna risorsa, interna o esterna che gestisce attività e relazioni con il mercato e con i clienti di fatto, una risorsa commerciale capace di ascoltare, attivare, individuare delle opportunità, condividere le informazioni con le risorse deputate all’azione commerciale vera e propria.
Per lo sviluppo commerciale oggi non sono più sufficienti i commerciali, seppur necessari, serve una spiccata capacità relazionale e la concentrazione di ciascuno sui bisogni espressi e non del cliente. Servono persone formate sull’ascolto, capaci di sviluppare pensiero laterale e individuare le opportunità; serve una gestione delle informazioni capace di trasformare dati in input ed opportunità di sviluppo.
Come si affronta quindi l’inserimento o il potenziamento dello sviluppo commerciale nelle PMI? Per farlo è necessario:
- Formare il personale sugli elementi fondamentali nel commerciale: ascolto, comunicazione, empatia e negoziato
- Organizzare le attività ed i sistemi di gestione e condivisione delle informazioni che consentano di non disperdere le energie e le informazioni sviluppate durante i contatti
- Concentrarsi e dare valore alle relazioni
Sì, insomma il commerciale si fa con la struttura d’accordo, ma soprattutto con l’orientamento al commerciale, perché oggi in azienda dobbiamo essere consapevoli che possiamo e dobbiamo essere TUTTI COMMERCIALI.
